来源：今日保中融证券
当下，行业最热的话题是什么？
非大个险改革莫属。尤其2025年二季度以来，人身险行业迎来一轮密集的政策推动。期间，最引人关注的——非4月中旬的《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》）莫属。
这则《通知》既涵盖着涉及保险销售人员身份、职业化发展、专业化建设、组织层级及利益结构优化、增强长期服务能力、坚持以客户为中心、提升销售人员保障与福利水平等个险多年转型的重点探索的未解问题，还首次明确个人代理人渠道的“报行合一”，行业称之为“个险改革新政”。
考虑到《通知》中明示的，“保险专业代理机构、保险经纪人，以及其他开展人身保险产品销售和提供保险服务的机构和渠道，参照本通知有关要求执行”，这意味着以人身险公司个险渠道、寿险经代公司为主力的大个险领域政策的集中落地。
因此，上述《通知》一经出台，即引发近三百万个险从业者的关注，并对“报行合一”后可能出现的销售队伍收入下降，及大个险领域短期内的市场节奏表达或多或少的担忧。
如果联想过去几年寿险经代领域的高光表现，与先行一步执行“报行合一”的寿险经代领域遍地“腰斩”的艰难，和当下大个险领域大幅度的新单负增长现实，可知个险渠道的担忧不无道理。
作为大个险最主要的参与者，前者的个险几乎承载着整个人身险行业的价值增长，有着辉煌的过去，但持续数年之久的深度转型迟迟无法找回曾经的荣耀，且愈发的艰难；后者的经代，一度以耀眼的光芒托起后人海战术时代的个险转型期待，但报行合一的落地似乎击穿了积累不多的气运，很是艰难。
那么伴随大个险全领域落地“报行合一”，当下人身险市场最受关注的价值型渠道——险企的个险渠道会有着怎样的变化？
尤其是对负增长最为严重的寿险经代市场，这个市场占比并不大的领域过去的几年吸引了太多的关注，无论是产品、队伍结构、人效产能都曾站在市场的最前沿，这一次又会有着怎样的变化？
这就是当下人身险行业最为关注的话题。
1
不可否认有着无比辉煌过去的
大个险已经翻篇了
曾经令整个行业
无比推崇、梦回的那个大个险时代
不会回来了
个险的经营，似乎成为了一个“玄学”问题。
个险的价值不可否认，对于国内人身险公司而言，有着太多的期待，和光环。
即便银保强盛，网销、电销等新兴渠道迅速崛起的时代，个险依旧占据原保险保费第一大渠道之位、价值贡献第一大渠道之位。尤其是后者，更是可以骄傲的说，个险的价值几乎养活了整个行业，尤其是大型险企、中坚险企、主流险企的价值大部分都来自个险。
这也是多年来，无数中小险企前仆后继涌入个险的原因。
但另一方面中融证券，近二十年来几乎没有险企再做成个险，或者说以个险撑起公司的发展。
尤其是2019年后，个险的经营每况愈下，艰难转型，似乎始终不得其法。愈想复制曾经的辉煌，愈不可得，以至关于个险的声音不断，充斥着对曾经辉煌的渴望与难见成功者的荧惑，和当下艰难的聒噪， “做，还是不做？”，“还能不能做，怎么做？”．．．．．．
过去的二十年中不知多少保险高级别职业经理人折戟于此，上至巨头下至一众中小险企。这固然说明个险的价值迄今无人可撼动，但也鲜明呈现了个险之苦，“求而不得”。
行至今天，不可否认有着无比辉煌过去的大个险已经翻篇了，曾经令整个行业无比推崇、梦回的那个大个险时代不会回来了。多年来行业孜孜不怠追求或者追逐的个险的价值，也不会回来了。
因为曾经那个辉煌的个险，创造巨大价值的个险，还是十几年前，甚至二十年前，基于巨大信息不对称与GDP快速上升的时代红利下，才有的动辄百分之大几十的新业务价值，甚至不乏超过90%的新业务价值。那是可遇不可求的超额收益时代。
如果纵览近年之行业概括，无论巨头还是曾经高价值代表们，已经看出不再有可能复刻曾经的“价值”。 无数的努力与换将都是对原有个险模式的证伪，高显性成本的人海时代彻底过去了。行业已经不再需要这么多人了，更少的人力更高的产能更专业的形象下的降本增效，成为大个险的演进趋势。
加之这是消费者觉醒的时代，中国保险市场已经走过了消费者教育严重不对称的失衡时代。
当那个著名企业的著名保险大佬喊出“过去往往是从公司的角度出发，而不是从客户需求的角度出发”，就已经宣告了一个时代的结束。
如果从这个角度或许就可以理解个险改革新政的核心精神，就是推动人身保险行业从“人海战术”向专业化、职业化转型，通过系统性改革解决传统营销体制个人代理人激励约束不足、专业化程度低、职业归属感弱、保险公司管理缺位等积弊，统筹行业健康发展、消费者权益保护、销售人员职业保障三重目标，实现高质量发展。
至于令当前各家险企颇为关注和忧虑的“个险报行合一”问题，短期的巨大阵痛在所难免。经代领域的案例已经走在前面，最大的考验就是队伍收入较大幅度的下降后，如何保持队伍的稳定？这正在发生。
更关键的还有，90家险企仅有10家可以个险撑起公司的发展，其余80家的个险下一步到底怎么走？即便这10家，也在今年不断发力银保市场。这是否预示了接下来几年个险改革阵痛与巨变，这多少也解释了市场经营主体当下的担忧。
2
夹缝中生存的经代市场
是否迎来一个调整与发展机遇窗口？
此番个险新政的出台，当市场经营主体们又回到可类比的同一起跑线上，对比个险新政的新要求框架，已经走在险企前面寿险经代机构，是否迎来一个调整与发展机遇窗口？
固然寿险经代的市场规模不大，但这一领域的业务品质与复杂产品的经营能力正受到行业越来越多的重视。部分以线下营销为主的专业中介机构，在长期保单的持续服务和继续率指标上，均表现出行业领先水平。
这也使得专业中介逐渐成为行业主体公司获取长期保单、经营复杂产品的重要补充渠道，以及众多无力做大个险的中小公司主要的长期险来源。
值得注意的是专业中介在直接面对市场与客户的过程中，逐渐展现出的一系列有别于传统寿险公司的经营理念与模式。这让长期以来同质化经营显著、或受困于传统营销体系的寿险业，看到了多元化、差异化经营的可能。
特别是基于其“中立第三方”的定位，专业中介得以整合不同公司的产品资源，更易构建从理念到实践真正“以客户为中心”的经营体系，这也使得部分中介机构当前的发展态势，与此次《通知》的监管框架更为契合。
此外，多家专业中介的营销制度正是在这种客户立场下得以确立与完善，形成了支撑精英化、高素质团队的核心运营逻辑。这同样是明亚、大童等培育出业内知名高产能团队的头部中介的经营哲学。
当然，在“报行合一”政策实施后，中介渠道连续出现较大幅度的市场收缩，行业生存压力骤然加剧。2024年全年，专业中介新单保费同比缩减近20%，而2025年一季度负增长幅度更达40%。如果计算新单标保，这一数据的下滑程度将出现更大落差，腰斩、脚踝斩也由此而来。短期内，人员流失、机构关停等现象频现，从业人员收入显著缩水，专业中介的发展态势发生根本性逆转，市场刚刚建立的信心几近消退。
但必须认识到，在规模仅数百亿的专业中介市场中，大量经营主体仍存在发展水平悬殊、从业人员专业度参差等问题，市场基础与成熟度仍有待提升。在一系列精细化经营与高质量发展政策推动下中融证券，加速市场出清和优胜劣汰已成为必然趋势。
在此过程中，头部中介机构长期坚持的专业化销售队伍建设，持续探索的长期利益机制与组织架构优化，以及以客户需求为核心的经营战略，将成为中介市场突破当前困境的关键要素。
一定程度上，这些实践已得到保险市场的验证，也确实更与个险新政的导向及核心要求相契合。
3
经代市场最大的积累是什么？
先于行业形成相对符合新政的
队伍和客户导向的运营策略
事实上，虽然专业中介在行业中长期处于边缘地位，但多家公司的经营年限已超过众多作为行业“主力”的保险公司。2004年成立的明亚至今运营已逾20年，其资历甚至超越部分头部险企；大童在今年迎来创立17周年，而2011年成立的永达理也已在行业深耕14载。
正是由于众多中介公司自创立起便确立市场导向型的第三方定位，使其得以率先聚焦高质量、高产能的销售队伍建设，并在长期积累后逐步赢得相应的行业话语权。究其根本，伴随市场成熟度提升和消费者保险认知深化，作为独立第三方的中介从业者，必须深度理解客户需求与产品特性，基于客户实际保障缺口开展产品匹配，这必然驱动保险经营向高度专业化演进。
专业化意味着更系统的知识储备与持续学习投入，既要求从业者全身心投入，也需要获得足以覆盖职业化发展成本的合理收入。尤其在当前客户保障需求多元化、差异化持续释放的背景下，构建长期职业化发展路径已成为保险销售领域的必然要求。
由此可见，专业中介长期坚持的职业化建设，恰恰使其在应对此次《通知》时具备先发优势。这亦是诸多从业者面对渠道收缩、收入下滑的行业阵痛，仍保持发展信心的关键支撑。在他们看来，“报行合一”等新政正加速清退市场中存在“走账”“套费”“高佣飞单”“自买返佣”等违规行为的主体，进而筛选出真正具备专业能力的机构。
尤为值得关注的是，部分主流中介机构凭借对市场趋势的敏锐把握，展现出较传统个险渠道更强的环境适应力，并通过持续创新积极开拓发展空间。这种韧性既是专业中介厚积薄发的核心特质，更是其突破行业困境的核心竞争力。
作为业内较早建立销售队伍福利体系的机构，明亚在2024年中即升级基本法制度，通过强化基层利益保护机制稳定队伍规模，其销售队伍人数在2024年依然保持增长，达到3万量级，规模保费正增长。
大童则于2024年11月启动创业制度变革，不仅明确“风险管理师”的职业定位，更将咨询服务和生态构建纳入营销体系，着力突破传统保险销售边界。回看《通知》中关于“销售顾问”的界定，以及佣金科学化、销售利益向一线倾斜等要求，某种程度上可视为对专业中介在营销机制创新、收入结构优化及职业化队伍建设等方面的实践认可。
4
最大的优势是什么？
代表着效率的人效、产能、机构
和内外勤比有着绝对的优势
这恰是个险新政极为重视的导向之一
众所周知，长期作为我国保险业主渠道的个险体系，正经历本轮行业结构性调整的深度变革。在推动行业高速扩张并跃居全球第二大保险市场的进程中，传统个险渠道长期粗放发展模式已陷入沉疴难愈的困境，大进大出的人力策略逐渐失效。队伍老龄化、作业效率低下、叠加多年渠道扩张形成的庞大组织冗余，即便头部险企亦承受着显著的运营压力。
若以关键词概括当前行业调整的本质，当属“效率”无疑。提升产能与经营质效，既是行业重焕活力、回归可持续增长的核心路径，也是高质量发展阶段的必然要求，更是此次《通知》贯穿始终的政策主线。
值得关注的是，效率恰恰是保险专业中介——特别是头部机构——通过专业化运营与职业化队伍建设形成的核心竞争优势。从经营理念看，立足第三方立场的专业中介能更精准识别客户需求，定制个性化保障方案，通过消除保险供需信息不对称，有效降低产品错配与销售误导风险；从实操层面论，严格的招募培训体系确保从业人员具备专业服务能力，使其能够基于客户需求自主开展业务，而非依赖传统费用补贴和短期激励方案。
以头部中介明亚为例，2024年全面落实“报行合一”政策期间，其3万人的销售队伍实现115亿元新单保费，人均保费超过38万元。相较之下，尚未全面执行新政的个险渠道，在年末代理人规模缩减至264万的背景下，全年新单保费3977.85亿元对应人均保费仅15万元。
尽管将明亚这类行业标杆与个险平均水平的对比存在维度差异，但需特别指出的是，其高效产能建立在轻资产运营模式之上——全系统仅配置不足900名内勤人员，机构总数不足70家，单机构平均人力超400人，内外勤比例超过33。反观个险渠道，截至2024年末，3.3万家基层机构对应260万的人力，观单机构平均人力比，渠道运营成本差异不言自明。
需要强调的是，本文并非进行渠道优劣评判。保险公司与专业中介在成本结构、商业模式等方面存在本质差异，且部分大型险企及外资机构仍保持着相对高效的个险运营体系。随着“报行合一”政策的全面实施，两大渠道将在更公平的竞争环境中直面转型挑战，当前个险从业者的焦虑正源于对中介前期经历的感同身受。在此背景下，渠道间的协同破局与经验互鉴将成为共同课题。
更具战略价值的是，专业中介的效率优势为转型中的中小险企提供了多元选择空间。无论长期战略布局或短期业务调整，无论坚守个险渠道还是转型产品供给，中介渠道的成本效益优势已成为行业无法忽视的客观存在。
5
必须承认的是
过去几年的经代辉煌时代也过去了
那是超额收益的时代
如今的寿险经代
或许即将迎来的是抄底时刻
不可否认的是，即便在行业持续收缩的背景下，当前社交媒体与自媒体平台仍清晰映射出保险中介从业者的职业热忱与市场信心。尽管人员流失现象显著，但更多从业者通过创新获客方式、提升运营效能，持续为行业注入积极预期。
这种行业活力不仅源于效率提升，更体现在差异化探索层面——无论是深耕自媒体生态的明亚销售人员，还是依托互联网基因拓展线下团队的机构，其主动构建客户触达网络、创新服务模式的实践，正在打破保险业长期同质化竞争的僵局，逐步开辟个性化、分层化经营的新路径。
值得关注的是，随着我国社会经济结构转型与人口老龄化加速，民众风险保障需求呈现爆发式增长，叠加多层次养老体系与医疗卫生体系建设的政策红利，商业养老保险及健康险必将迎来战略性发展机遇。兼具市场敏锐度、运营效率优势与创新能力的专业中介渠道，终将在行业格局中确立独特价值，当前的市场调整恰是其走向成熟必经的淬炼过程。
市场趋势的早期信号往往被资本敏锐捕捉。当部分观察者仍在质疑中介渠道前景时，资本市场已通过真金白银的投入表明态度：元保虽以互联网保险为主业登陆纳斯达克，其模式虽不具备线下渠道代表性，但手回集团旗下融合线上线下的小雨伞与创信保险经纪IPO取得实质性进展，以及i云保获得永明集团C轮融资等案例，均印证着渠道创新的资本吸引力。
再如针对市场关注的明亚创始人楊辰“套现离场”传闻，据《今日保》从知情人士处获悉：楊辰仅在2017年因股权结构调整减持价值3000万元股份，并于2023年增持1500万元，且长期承接离职员工股权。从其持续注资行为判断，创始人仍深度看好公司发展前景，“套现论”并无事实依据，应为部分媒体的主观臆测。
可以预见，随着《通知》推动的营销体制改革纵深推进，专业中介的核心价值将加速显性化，其在行业生态中的功能性定位也将日益清晰。
同时也需要清醒认识到，寿险经代市场在过去五年间创造的渠道增长奇迹——年均复合增长率超25%、头部机构实现十年十倍扩张的辉煌时代已然落幕。我们认为那和个险过去三十年雷同，那是建立在行业快速发展和消费者快速觉醒的红利基础上，是可遇不可求的，赚取的是时代的超额红利，是渠道间的博弈。如今渠道间逐渐形成一种新的平衡。
站在2025年的转折点上，寿险经代市场既面临着近十年最严峻的生存考验，也孕育着真正的价值重估机遇。那些能够坚守专业主义、完成商业模式迭代的机构，或将在这个“挤水分”的特殊周期中，以远低于历史估值的成本获取优质市场资源，为下一轮高质量发展积蓄势能。这或许就是市场规律给予理性投资者的特殊馈赠——当潮水退去时，方显真金本色。
这或许就是“中介抄底时刻”的真实逻辑。对于中介机构、队伍和资本，皆如此。
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责任编辑：王馨茹 中融证券
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